“从全球的视角看待财富机遇，穿越变局的迷雾，以‘恒量’对冲‘变量’。”在提到汇丰如何协助客户规划适合自己的财富管理路径时，张凯如是说道。
8月31日，第三届“汇丰中国投资者高峰会”在深圳顺利举办，21世纪经济报道在会议现场独家专访了汇丰国际财富管理及卓越理财业务亚洲地区董事总经理张凯。今年5月开始，她从新加坡派驻到上海，兼任汇丰中国财富管理业务负责人。
张凯所说的“变量”的含义有两方面。从全球来看，目前经济格局正在经历重构，政策及地缘政治风险的不确定性明显提升，世界经济增长在未来也可能温和放缓；而聚焦中国，当下的中国正处于经济转型与结构升级的关键时期，如何在中国经济长期向好的大背景下，把握机遇并实现家庭与事业的繁荣发展，是财富管理客户共同关注的话题。
而“恒量”是什么？是作为160年植根中国的国际主流银行，汇丰一如既往地重视亚洲业务，看好中国市场，并持之以恒地通过全球化的多元配置，将链接全球的能力赋能给中国客户，以助其穿越周期，把握结构性增长的潜在机遇。
“源于”亚洲，“押注”亚洲
波士顿咨询的报告预计，2023-2028年，全球将创造92万亿美元的金融财富，其中近三成新增金融财富来自亚洲。
亚洲是汇丰的发源地，是汇丰开展业务的“主场”，更是汇丰集团财富管理业务的重心所在。“现阶段是‘投资亚洲’的黄金期。”张凯对记者表示。
她指出，依托巨大的消费市场和人口红利、持续的产业升级和科技创新，亚洲在全球产业链中的地位会不断地提升，带来结构性的、可持续的投资机遇。而亚洲的财富市场现阶段正在经历高速发展期，中国香港、中国内地、新加坡以及印度更是最重要的财富增长引擎。
波士顿咨询的报告显示，中国香港是全球第二大离岸财富管理中心，2024年的离岸资产管理规模达2.7万亿美元，比2023年增长约2300亿美元。预计到2029年，它将超越瑞士成为全球最大的财富中心。新加坡紧随其后，是第三大离岸财富管理中心，2024年的离岸资产规模达1.9万亿美元，同比增长2000亿美元。
的确，香港是联结国际投资者与中国内地之间的桥梁，也是内地投资者配置境外资产最关注的目标市场，这一独特地位将巩固其作为全球重要财富管理中心的地位。而新加坡作为全球领先的财富中心迅速崛起，是亚洲领先的国际金融枢纽，也是亚洲高净值人士的聚集地。根据新加坡经济发展局数据，新加坡的家族办公室数量从2020年的约400个增加到2022年底的约1100个。
除了离岸财富中心之外，汇丰还前瞻性地关注到，亚洲拥有全球两大侨民群体：1100万海外华人和1600万印度侨民。这两大群体具有高度的流动性、成熟的财务状况，并且跨境联系紧密。
张凯指出：“汇丰在亚洲的根基以及环球网络正是我们的优势，可以服务好这两大群体的跨境交易及理财需求。”
同样重要的是亚洲在岸财富机遇。中国和印度是世界上人口最多的两个国家，在经济强劲增长的背景下，本地财富市场也在迅速增长。根据全球数据(GlobalData)2025年估计，中国目前拥有约26万亿美元的在岸流动资产，而印度则拥有约4万亿美元。这些日益增长的财富管理需求，也正在成为汇丰重要的增长引擎。
汇丰集团的数据显示，亚洲的财富管理业务在集团IWPB（国际财富管理及卓越理财）整体业务中具有重要占比。上半年集团的财富管理业务收入增长了22%，共吸引了440亿美元的新投资资产净值，其中270亿美元来自亚洲，占到60%。
“汇丰的战略目标是成为亚洲富裕和高净值客户首选的国际财富管理机构。”张凯表示。
“三个C”策略深耕中国
在亚洲市场中，中国是全球第二大资产和财富管理市场，增长潜力巨大。官方数据显示，过去五年，中国信托、理财、保险等受托资产规模年均增速8%。麦肯锡预计，2022-2030年中国个人金融资产将保持9%的年均增长。
中国内地市场对于实现汇丰在亚洲的财富管理业务增长具有举足轻重的地位。
“中国拥有全球规模最大且仍在持续壮大的中等收入群体，总人数超4亿，这已经超过了美国的总人口。这为财富管理行业带来庞大且稳定的客户基础。”在谈及中国市场潜力时，张凯如是说。
当前，中国内地客户的财富管理需求正在经历历史性蜕变——从以前着重依赖房地产投资，逐步过渡到更多元化、专业化的资产配置。
根据国家金融监督管理总局数据，从金融资产配置比例看，当前中国家庭的现金和储蓄占比超过一半，远高于OECD（经济合作与发展组织）国家约1/3的平均水平。
随着财富持续积累，越来越多投资者希望在复杂多变的市场环境下通过更灵活的分散投资策略，实现全球化、多元化的资产配置，从而实现“穿越周期”。
此外，养老金融也大有可为，根据汇丰环球投资研究的预测，未来几年，中国的家庭财富将显著地转向非现金金融资产，尤其是个人养老金和保险产品。到2030年，中国的家庭财富
预计将达到800万亿元人民币，其中55万亿元将流向保险和个人养老金产品。
“在政策层面，也有多项利好政策出台，支持财富管理行业提质升级。尤其是监管层明确表示，支持外资机构在理财投资、资产配置、保险规划等领域加大布局，更好满足客户财富保值增值等综合化的金融需求。”因此，张凯认为，汇丰加速布局中国财富管理业务正逢其时。
张凯称，汇丰在中国内地的财富管理业务策略重点可以用三个C来概括：Continuum（连续性）,Connectivity（连通性）和Collaboration（联动性）。
“连续性”代表汇丰服务于客户家庭的各个阶段。在深化与拓展客户关系方面，汇丰以银行、保险、资产管理和证券等财富管理业务相关牌照，提供综合性的服务；通过对客户需求的洞察和数字化智能分析能力，更深入、更系统地了解客户在整个生命周期各阶段的需求。
“连通性”代表汇丰独具优势的全球网络。国际化服务能力向来是汇丰的核心优势，其业务拓展也着重围绕这一优势推进，帮助客户连接全球机遇。过去一年多来，汇丰陆续升级了内地与香港、新加坡等市场的机构间合作。例如，去年内地与香港团队联手推出了“汇丰·汇享成双1+1”服务，为内地客户提供无缝连接的跨境服务。
“联动性”代表汇丰集团内部的协同合作。除了跨境联动，公私业务协同也是汇丰的独特优势。在本次汇丰中国投资者高峰会上，汇丰为企业家推出了“企业家财富管理”服务，由私人银行和企业与机构银行专家组成专属团队，为企业家客户提供覆盖个人和企业财富需求的一体化银行服务。
在私人银行业务领域，汇丰也在加快布局。过去三年间，汇丰中国的私行业务“小步迭代”，推出家族信托咨询服务、在境内外资行中率先代销投向对冲基金的信托计划，成为境内首家为私行客户推出手机银行投资理财功能的外资银行等。
抓手有哪些呢？张凯认为主要有三个：Product（产品）、Platform（平台）和People（人才）。
在产品多元方面，汇丰与境内外资产规模排名前列的机构深化产品合作，为客户提供更广泛的投资选择，包括货币市场、固收和偏股型基金，涵盖消费、医疗、科技、基建、能源等行业。通过QDII、QDLP、香港互认基金和投资境外资产的内地证券投资公募基金等多种渠道，强化产品链接全球市场的能力，进一步满足客户全球资产配置的需求。并联动集团旗下汇丰人寿、汇丰晋信基金和汇丰前海证券，与资产规模排名前列的基金和资管公司深度合作，为客户带来更多的本地方案。
在平台构建方面，去年以来，汇丰已陆续在九个主要城市开设了新一代财富管理旗舰网点，未来将继续拓展新型财富管理旗舰网点，覆盖南京和青岛等更多新的城市。汇丰还持续升级各类财富规划工具，包括即时动态更新、多渠道全面覆盖、全球化和本地化并重的市场观点及资产配置模型，实时更新的全方位资产配置报告，以及一体化全面评估的保单检视工具。
在人才培养方面，汇丰拥有内地外资银行中规模领先的客户经理团队，并会继续招聘员工扩充前线团队，以配合业务规模的持续增长。此外还在员工的专业技能上持续投入，创建了先进的内部学习、评价和管理体系，包括运用AI（人工智能）智能陪练项目赋能，确保客户经理不仅知识丰富、谙熟市场，并且与时俱进。
AI（人工智能）使用兼顾“两个平衡”
论及深耕中国挑战何在，张凯坦言一是吸纳并留住人才，二是数字技术的应用。
最缺哪类人才？新型人才，尤其是金融科技人才。
“我们正从以前聚焦纯金融专业的人才，到现在更偏好复合型人才，尤其是金融和科技知识或经验兼备的人才。而这类人才目前市场上还是紧缺的。”张凯表示。
而在数字技术应用的领域，张凯认为应当注重两个平衡，一是平衡成本和客户体验，二是平衡发展与风险管理。
在张凯看来，与其他市场相比，内地金融机构对人工智能、机器学习和大数据分析等技术在财富管理中的应用更加快速和广泛，并且正在改变投资者的投资行为。国际金融机构同样需要加快数字化转型。另外，在AI（人工智能）提升服务效率、用户体验的同时，如何处理好与其相关的风险管理，例如道德风险、个人隐私保护，以及公平和透明度等，而这也是一个需要克服的挑战。
创新和数字化驱动是汇丰的重要竞争力之一。汇丰在人工智能方面进行了大量投资，并在十多年前已投入机器学习及人工智能方面的开发与发展。在财富管理领域，数字化的重点放在利用AI（人工智能）提升客户体验和促进业务增长方面，汇丰希望结合人工智能和人类判断，通过优势互补，创造人机协同的成功组合，协助员工为客户创造更大的财富价值。
“需要强调的是，客户的资金安全始终是我们最首要的任务。只有坚持人机协同，确保负责、合规、安全地使用AI（人工智能）,才能真正发挥科技赋能的最大价值。”张凯如是说。
在实践中，汇丰正在全球包括中国在内的多个市场积极推进客服中心转型计划，以期通过多种AI（人工智能）驱动的产品和服务，如智能客服辅助工具、智能语音与聊天机器人以及增强的数字化和智能化系统，提高自动化服务水平，简化服务流程，缩短客户咨询响应时间，以提升客户服务体验。
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